Как повысить эффективность отдела продаж. Инструменты автоматизации для бизнеса России

Ни один отдел продаж не может продавать так же много, как это возможно с использованием инструментов автоматизации. При их использовании траты клиентов на покупки по статистике могут увеличиться в среднем на 47%. Автоматизация помогает избавить менеджеров, которые ежедневно работают с большим объемом информации, от рутинных задач. Благодаря этому сотрудники меньше ошибаются и продуктивнее работают, на фоне чего растет качество обслуживания клиентов, их лояльность и LTV (вся прибыль за период взаимодействия с покупателем).

Комментарий эксперта. У каждого бизнеса свои особенности и проблемы: кому-то необходимо упростить работу с документами, другим — тщательнее отслеживать эффективность рекламы, а третьим — лучше контролировать деятельность сотрудников. Несмотря на это, для отдела продаж в разных компаниях в основном используются схожие инструменты автоматизации.

Внедряем автоматизацию звонков

Использование роботизированных звонков для отдела продаж помогает «перепоручить» рутинные операции по обзвону клиентов. Можно автоматически оповещать покупателей о появлении товара и статусе заказа, мгновенно сообщать тысячам потребителей о новой акции, проводить массовый опрос и собирать обратную связь, подтверждать покупку и многое другое.

Голосовой робот может не только совершать исходящие звонки, но и отвечать на звонки клиента. Разговор происходит по заданному скрипту, который направлен на решение типичных вопросов потребителей. Если вопрос клиента сложный, то робот переведет человека на реального менеджера.

Общение с голосовым ботом происходит за счет распознавания речи говорящего или считывания номеров клавиш (тоновый набор). При помощи конструктора можно создать свой сценарий, и в итоге получится полноценная беседа как с реальным оператором. Все разговоры сохраняются в аудиоформате, позволяя собирать статистику и отслеживать динамику работы голосового робота.

Читайте также: «Выстраиваем коммуникацию с клиентами салона красоты»

Настраиваем SMS-рассылку

Еще один полезный инструмент — СМС-рассылка для отдела продаж, которая является отличным способом стимулировать постоянных клиентов к повторным покупкам. Для этого можно присылать сообщения о новых поступлениях, акциях и распродажах. Не менее важно сообщать о статусе заказа, чтобы клиент всегда знал, на какой стадии доставки он находится, а также о сроках хранения в конкретном пункте выдачи России.

Читайте также: «Применение сервиса информирования для магазина одежды»

Отправной точкой для настройки рассылки служит клиентская база, которую представляют в разном виде:

• в форме списка всех абонентов оператора мобильной связи, соответствующих условиям таргетированной рекламы;
• сегмента аудитории по определенным критериям, таким как месяц рождения, оставленная на сайте заявка и пр.;
• перечня клиентов, которые когда-то оставили свой номер телефона и дали согласие на получение СМС-рассылки.

Настраивая СМС-рассылку, важно проанализировать целевую аудиторию и определить, в какое время потенциальные клиенты с большей вероятностью прочтут сообщение. Дополнительно необходимо дать получателям простой способ связаться с вами: добавить ссылку на сайт или контактный номер России. Обязательно нужно предусмотреть возможность отписаться от рассылки, причем максимально легко: через звонок на горячую линию, ответное СМС, специальную кнопку на сайте.

Важно! В сообщении можно отправить до 70 знаков кириллицей, поэтому важно писать емко, лаконично, ярко и только самое важное. При необходимости отправить ссылку ее необходимо сократить.

Запускаем E-mail рассылку

До внедрения автоматической E-mail рассылки менеджеры вынуждены тратить время на то, чтобы вручную подготавливать письма. Компании же приходится кроме отдела продаж содержать отдел маркетинга. После автоматизации рассылка не требует такого внимания, ведь ее достаточно настроить один раз. В дальнейшем на основе анализа статистики можно изменить некоторые параметры и скорректировать стратегию. E-mail рассылка для отдела продаж может включать следующие виды писем:

• Продающие (акционные). Одни из самых эффективных видов писем, информирующие об акциях, скидках, появлении новых продуктов и услуг. Подходят любому типу бизнеса, будь то завод по производству кирпича, разработчик ПО или интернет-магазин.
• Информационные. Не привязаны к конкретным действиям, а выступают частью заранее продуманной стратегии по поддержанию коммуникации с клиентами и их интереса. Главная особенность таких писем — некоммерческое содержание. Этому критерию отвечают подборки, новости, дайджест мероприятий. Хотя отдел продаж может интегрировать в такую рассылку продающий контент, т. е. одновременно делиться чем-то полезным и продавать нужный товар.
• Реактивационные. Направлены на то, чтобы «вернуть» клиента, который перестал открывать письма и проявлять делать покупки в последнее время. Это можно сделать через интересный контент, промоакции и персональные скидки.
• Триггерные. Привязаны к определенным условиям, так называемым триггерам, в качестве которых могут выступать любые события и действия потребителя, например, день рождения, добавление товара в корзину на определенную сумму без оформления заказа и пр.

Комментарий эксперта. Для повышения эффективности E-mail рассылки обязательно нужно использовать актуальные тренды, мемы, инфоповоды и отсылки к текущим событиям.

Актуализируем базу контактов

Отделу продаж нередко приходится задумываться о том, чтобы актуализировать имеющуюся базу клиентов с целью повысить эффективность СМС-рассылок. Эта задача легко выполняется с помощью HLR-запросов, которые, в отличие от обзвонов, никак не тревожат клиентов. Если говорить о сути услуги, то актуализация контактов для отдела продаж помогает не тратить деньги на рассылку сообщений неактивным абонентам. Кроме того, процедура повышает эффективность маркетинговой активности, ведь все отправления доходят до заинтересованных в их получении пользователей.

Важно! Обновление клиентской базы позволяет более эффективно проводить рекламные кампании, осуществлять кросс-продажи и делать опросы с целью выявления потребностей и возможностей клиентов.

В заключение

Благодаря автоматизации отдел продаж может повысить свою эффективность, а компания — увеличить прибыль. Автоматизировав рутинные задачи, можно дать менеджерам больше времени для других более важных бизнес-процессов. Для этих целей существует множество инструментов: роботизированные звонки, E-mail и СМС-рассылка, актуализация базы контактов и многое другое. При этом сервисы можно интегрировать в собственную CRM и пользоваться ими из одного интерфейса. Учитывая, что на рынке предлагаются уже готовые решения, любой отдел продаж может мгновенно начать работу и выйти на новый уровень развития в максимально сжатые сроки.